Concevoir et vendre des offres de services sur-mesure à haute valeur ajoutée - Module Coopération
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Formation créée le 07/04/2023. Dernière mise à jour le 03/04/2024.
Version du programme : 2
Programme de la formation Version PDF
Chacune de nos formations favorise l'acquisition d'une méthodologie structurée et transposable, mais également la production d'un livrable opérationnel. Apprendre en faisant ou faire pour apprendre, telle est notre devise !
Objectifs de la formation
- Valoriser ses services aux entreprises au-delà de son expertise technique
- Faire coopérer les équipes commerciales et techniques autour d’un but commun de création de valeur pour les clients
- Développer les pratiques de coconstruction entre équipes et avec les clients pendant les phases de vente et de production des services
- Animer le suivi des cas d’affaires en intelligence collective
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Dirigeants et salariés d'entreprise, de conseil et services aux entreprises, quel que soit leur domaine d'expertise, assurant des missions de production, de vente, de promotion des services et de gestion de la relation avec les clients.
Prérequis
- Pour les profils vente/commerce, avoir suivi la formation "Concevoir et vendre des offres de services sur-mesure à haute valeur ajoutée - Module 1 et 2"
Contenu de la formation
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Faire coopérer équipes commerciales et techniques dans la gestion d’une affaire, de la vente de valeur à la gestion de la relation avec le client
- Rappel sur le processus de vente par la valeur : les 4 grandes étapes et leurs enjeux
- La création de valeur pour le client comme but commun de coopération, comprendre les enjeux pour :
- Les performances de l’entreprise dans le développement d’affaires
- La pertinence des offres et du modèle d’affaires en fonction de chaque contexte client
- L'engagement et la responsabilisation des collaborateurs tout au long de la relation de services
- L'apaisement des relations entre équipes métiers, avec les clients et les partenaires
- Mise en situation sur cas concrets d’affaires et de missions de services :
- Les informations essentielles à partager entre équipes pour chaque contexte prospect/client
- Les rôles et apports de chacun à chaque étape du processus de vente par la valeur et pendant la production des services
- Les idées et initiatives de chacun en cohérence avec la Source de Valeur client
- Savoir préparer et débriefer tous les rendez-vous du processus de vente par la valeur avec les interlocuteurs pertinents
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Animer le développement d’affaires en intelligence collective
- Organiser et animer une réunion de développement d’affaires inter-équipes en intelligence collective :
- Préparation de la réunion par les managers
- Définir les objectifs qualitatifs de la réunion
- Définir le plan d’animation de la réunion
- Les données dynamiques et pertinentes du portefeuille d’affaires à utiliser et à partager
- La vue claire du processus de vente par la valeur : situer une affaire et définir l'étape suivante
- Préparation de la réunion par les collaborateurs responsables d’affaires
- Critères de choix pertinent des affaires à exposer
- Rigueur sur les informations dynamiques indispensables pour chaque affaire
- Réflexion sur la problématique principale de l’affaire à exposer en équipe
- Animer la réunion de développement d'affaires au-delà d'une simple revue d'affaires et d'un reporting commercial :
- Faire identifier rapidement les priorités de développement et d'actions à mener à court terme (fenêtre de 15 jours)
- Faire exposer les problématiques d'affaires exposées
- Faire clarifier et cheminer les responsables d'affaires sur les problématiques exposées par le questionnement du groupe
- Engager les responsables d'affaires et les autres collaborateurs sur les décisions et les actions à mener le cadre du process de vente par la valeur
- Organiser et animer un dispositif interne d’assistance inter-équipes sur cas d’affaires :
- Définir le porteur du cas
- Constituer le groupe d’assistance inter-équipes pertinent en lien avec les enjeux de l’affaire
- Maîtriser le processus d’animation de l’assistance cas d’affaire : durée, déroulé et techniques de codéveloppement utilisées pour aborder la problématique
Équipe pédagogique
Malik Rezzoug : Formateur, spécialiste de l'approche par la valeur dans la vente et la production de services à valeur ajoutée. 27 ans d'expérience dans les métiers de conseil et d'accompagnement pour les entreprises l'ont convaincu que le plus haut niveau de valeur se crée d'abord dans la relation à l'autre et pas seulement dans un domaine d'expertise technique. Entrepreneur passionné par les nouveaux modèles économiques et l'innovation managériale, il est le concepteur du programme de formation "Ma Valeur Est Ailleurs", dédié aux professionnels du conseil et des services B2B pour transformer leurs pratiques et leur permettre de développer leurs activités dans un modèle rentable, durable et agréable à vivre.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Attestation de formation
- Évaluation pré-formative (besoins) et positionnement
- Évaluations formatives tout au long du stage
- Guide pédagogique avec évaluation initiale des compétences et évaluation des compétences acquises
- Formulaires d'évaluation de la formation à chaud et à froid (3 mois après la fin de la formation)
Ressources techniques et pédagogiques
- Documents supports de formation mis à disposition dans un espace en ligne dédié et projeté lors des séances de formation
- Modèles de documents, trame, fiche outils (documents administratif, outils d'aide à la conception, etc)
- Méthodes participatives : type brainstorming, quizz, études de cas, mises en situation
Qualité et satisfaction
La majorité de nos parcours sont construits sur mesure, à partir de l'analyse du besoin de nos clients.
Nous avons choisi de retenir 3 indicateurs communs à chacun de nos parcours.
Les indicateurs sont collectés à l'issue de chaque parcours de formation.
Nos statistiques sont mises à jour annuellement et disponibles sur notre site web : www.lukea.fr ou notre rapport d’activité. (Disponible sur demande)
Capacité d'accueil
Entre 0 et 8 apprenants
Délai d'accès
8 jours
Accessibilité
L’individualisation de chacun de nos parcours (fond et forme) fait partie de nos priorités.
Notre équipe est à votre écoute pour identifier les aménagements ou les aides humaines adaptés à votre situation ou à votre besoin.
N'hésitez à nous faire part de vos contraintes lors de nos premiers échanges ou contacter notre référent handicap : hello@lukea.fr