Concevoir et vendre des offres de services sur-mesure à haute valeur ajoutée - Module Prospection
Taux de satisfaction :
8,6/10
(3 avis)
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Formation créée le 07/04/2023. Dernière mise à jour le 03/04/2024.
Version du programme : 2
Programme de la formation Version PDF
Chacune de nos formations favorise l'acquisition d'une méthodologie structurée et transposable, mais également la production d'un livrable opérationnel. Apprendre en faisant ou faire pour apprendre, telle est notre devise !
Objectifs de la formation
- Identifier ses profils de clients choisis avec des critères enrichis et pertinents
- Savoir identifier et agir avec les accélérateurs du développement d'affaires
- Choisir des canaux de prospection bien adaptés à son profil et son contexte
- Structurer et organiser un flux permanent d'actions de prospection et de développement d'affaires en cohérence avec les activités de production, de services et de gestion d'entreprise
- Piloter le plan de prospection avec efficience
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Dirigeants et salariés d'entreprise de conseil et services aux entreprises, quel que soit leur domaine d'expertise, assurant des missions de production, de vente, de promotion des services et de gestion de la relation avec les clients
Prérequis
- Pas de prérequis
- Chaque demande fait l’objet d’un recueil & d’une analyse des besoins.
Contenu de la formation
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Changer de posture à propos de la prospection et du développement commercial
- Travail sur la posture Prospecter = découvrir et s'intéresser aux personnes, aux organisations et à leurs vrais enjeux
- 3 clés de posture pour initier les démarches de prospection à partir de la découverte des personnes plutôt que la vente des services/solutions/produits
- Prendre ma place : ma mission, mon projet, ce que je transmets en prospectant
- Toucher la sensibilité des personnes : mettre l'attention sur ce qui se joue pour elles, pousser au questionnement, éclairer sous un autre angle les problématiques
- Travail sur les bonnes pratiques. Prospecter = l'opportunité de créer de la valeur pour mes interlocuteurs dès le début de la relation
- 10 clés d'actions et de bonnes pratiques pour accélérer le développement commercial
- Les questions essentielles à se poser
- Les apports précieux de la démarche d'Effectuation pour les entrepreneurs et ses 5 principes applicables à la prospection
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Identifier mes ressources et élargir mon potentiel de développement d'affaires
- Clarifier mes profils de clients choisis
- Quel type de relation, je souhaite développer avec mes clients ?
- Enrichir les critères classiques des profils cibles et des persona à travers les expériences vécues avec les clients, les parties prenantes et sur la base de ce qui fonctionne bien
- Identifier mes principaux Accélérateurs de développement d'affaires :
- Qu'est-ce qu'un Accélérateur ?
- Travail sur les 4 catégories principes d'Accélérateurs : Clients avec potentiel de développement, prospects qualifiés avec niveau de maturité suffisant, prescripteurs et partenaires, interlocuteurs pertinents et personnes-ressources de mon réseau
- Clarifier la valeur réelle apportée à mes clients choisis :
- Mon Cœur de Valeur = une phrase simple et claire, mémorisable par tout interlocuteur de mon réseau
- Ma Proposition de Valeur = une description plus détaillée du Cœur de Valeur, toujours dans un format court
- Mon Cadre E3 "Expression - Écoute - Engagement" = un discours plus élaboré qui fait un écho fort aux aspirations et aux souffrances profondes de mes prospects et clients en leur permettant d'exprimer leurs besoins réels
-
Mieux définir mes objectifs et organiser mes actions dans un flux permanent de prospection
- Savoir définir les objectifs qualitatifs et réels de mes actions auprès des Accélérateurs :
- Distincts des conséquences attendues sur la vente
- Mettre l'attention sur les enjeux de notre relation à chaque nouvelle étape
- Qualifier mes actions et les prioriser avec des critères enrichis :
- Au-delà du CA à réaliser, intention réelle et plaisir de développer
- Quelle valeur à créer avec les personnes à chaque étape de la relation, quels impacts ?
- Définir les canaux de communication et de mise en relation adaptés à mon contexte et mon fonctionnement pour :
- Faciliter et démultiplier les actions de découverte
- Attirer et se rapprocher en priorité les profils de clients choisis
- Créer et diffuser des contenus de valeur et développer de l'influence et de la notoriété
- Savoir préparer et animer des rendez-vous avec des Accélérateurs
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Piloter les actions de prospection et le développement commercial avec efficience
- Mettre en place un tableau de bord pour bien piloter mes actions :
- Quelles sont les données dynamiques et pertinentes à utiliser ?
- Mettre en place un outil simple et facilement intégrable dans mon quotidien
- La logique de "fenêtre glissante" pour garder le focus sur les actions qui apportent le plus de valeur et de résultats
- Quantifier de manière crédible mes actions : temps nécessaires / valeur attendue :
- Réalisme de la mise en œuvre
- Intégration cohérente et "vivable" à l'agenda sans concurrence des autres activités (production, gestion…)
- Ce que je garde, ce que je peux déléguer et automatiser
Équipe pédagogique
Malik Rezzoug : Formateur, spécialiste de l'approche par la valeur dans la vente et la production de services à valeur ajoutée. 27 ans d'expérience dans les métiers de conseil et d'accompagnement pour les entreprises l'ont convaincu que le plus haut niveau de valeur se crée d'abord dans la relation à l'autre et pas seulement dans un domaine d'expertise technique. Entrepreneur passionné par les nouveaux modèles économiques et l'innovation managériale, il est le concepteur du programme de formation "Ma Valeur Est Ailleurs", dédié aux professionnels du conseil et des services B2B pour transformer leurs pratiques et leur permettre de développer leurs activités dans un modèle rentable, durable et agréable à vivre.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Attestation de formation
- Évaluation pré-formative (besoins) et positionnement
- Évaluations formatives tout au long du stage
- Guide pédagogique avec évaluation initiale des compétences et évaluation des compétences acquises
- Formulaires d'évaluation de la formation à chaud et à froid (3 mois après la fin de la formation)
Ressources techniques et pédagogiques
- Documents supports de formation mis à disposition dans un espace en ligne dédié et projeté lors des séances de formation
- Modèles de documents, trame, fiche outils (documents administratif, outils d'aide à la conception, etc)
- Méthodes participatives : type brainstorming, quizz, études de cas, mises en situation
Qualité et satisfaction
La majorité de nos parcours sont construits sur mesure, à partir de l'analyse du besoin de nos clients.
Nous avons choisi de retenir 3 indicateurs communs à chacun de nos parcours.
Les indicateurs sont collectés à l'issue de chaque parcours de formation.
Nos statistiques sont mises à jour annuellement et disponibles sur notre site web : www.lukea.fr ou notre rapport d’activité. (Disponible sur demande)
Taux de satisfaction des apprenants
8,6/10
(3 avis)
Délai d'accès
8 jours
Accessibilité
L’individualisation de chacun de nos parcours (fond et forme) fait partie de nos priorités.
Notre équipe est à votre écoute pour identifier les aménagements ou les aides humaines adaptés à votre situation ou à votre besoin.
N'hésitez à nous faire part de vos contraintes lors de nos premiers échanges ou contacter notre référent handicap : hello@lukea.fr