Concevoir & vendre des offres de services sur-mesure à haute valeur ajoutée - Module 2
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Formation créée le 12/02/2024. Dernière mise à jour le 03/04/2024.
Version du programme : 3
Programme de la formation
Chacune de nos formations favorise l'acquisition d'une méthodologie structurée et transposable, mais également la production d'un livrable opérationnel. Apprendre en faisant ou faire pour apprendre, telle est notre devise !
Objectifs de la formation
- Valoriser ses services aux entreprises au-delà de son expertise technique
- Créer des projets de services sur-mesure et pertinents
- Coconstruire un projet de services avec un prospect ou un client pour augmenter le taux de transformation des affaires
- Défendre la valeur réelle des prestations de services et pratiquer des tarifs justes
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Dirigeants et salariés d'entreprise de conseil et services aux entreprises, quel que soit leur domaine d'expertise, assurant des missions de production, de vente, de promotion des services et de gestion de la relation avec les clients
Prérequis
- Avoir suivi la formation "Concevoir et vendre des offres de services sur-mesure à haute valeur ajoutée - Module 1"
- Chaque demande fait l’objet d’un recueil & d’une analyse des besoins.
Contenu de la formation
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Décrire et créer son Chemin d'Accompagnement
- Décrire et clarifier les étapes clés du Chemin d'Accompagnement
- Décrire la valeur reçue par les clients à chaque étape clé : effets et impacts de transformation
- Faire une première évaluation crédible des temps de production
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Découverte de la coconstruction : changement d'état d'esprit et objectifs qualitatifs
- Coconstruire un projet de services plutôt que présenter une offre de services
- Scénario de la réunion de coconstruction : l'importance de la préparation, du déroulé et de l'animation
- Rappels sur les outils du Module 1 nécessaire à la coconstruction : Source de Valeur Courbe de Valeur apportée au métier du client Référentiel de Services
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Préparer la réunion de coconstruction avec un client ou un prospect
- Définir la trame de coconstruction avec la Source de Valeur
- Dimensionner la version 1 du projet sur-mesure avec son Référentiel de Services
- Décrire les engagements de services
- Définir la version 1 du budget : Calcul tarifaire "mécanique" de gestion Valeur financière contextuelle liée aux effets et aux impacts des prestations
- Les opportunités de tarification forfaitaire et l'évolution des modèles d'affaires de conseil et services
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Animer la réunion de coconstruction avec un client ou un prospect (1ère partie)
- Définir le plan d'animation du RDV de coconstruction et les rôles de chacun
- Créer le guide de coconstruction du projet et adapter le formalisme au contexte pour privilégier l'animation et l'interaction
- La puissance de la projection pour faire percevoir la valeur avant la décision d'achat : Projection temps/humaine Projection sur les effets de transformation Projection budgétaire
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Animer la réunion de coconstruction avec un client ou un prospect (2ème partie)
- Faire une restitution pertinente du rendez-vous d'écoute et de découverte avec la Source de Valeur
- Animer en projetant le client et en le faisant interagir pour valider les choix de coconstruction
- Annoncer sereinement les budgets du projet, observer et accueillir les réactions du client
- Questionner les retours du client sur les budgets pour préciser ses problématiques et objections réelles
- Maintenir la posture de conseil et de coconstruction sur les budgets : Aider le client à trouver des solutions et à assumer ses responsabilités sur les investissements Rester calme face aux tentatives de déstabilisation sur les prix Ramener la discussion sur les vrais enjeux de création de valeur
Équipe pédagogique
Malik Rezzoug : Formateur, spécialiste de l'approche par la valeur dans la vente et la production de services à valeur ajoutée. 27 ans d'expérience dans les métiers de conseil et d'accompagnement pour les entreprises l'ont convaincu que le plus haut niveau de valeur se crée d'abord dans la relation à l'autre et pas seulement dans un domaine d'expertise technique. Entrepreneur passionné par les nouveaux modèles économiques et l'innovation managériale, il est le concepteur du programme de formation "Ma Valeur Est Ailleurs", dédié aux professionnels du conseil et des services B2B pour transformer leurs pratiques et leur permettre de développer leurs activités dans un modèle rentable, durable et agréable à vivre.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Attestation de formation
- Évaluation pré-formative (besoins) et positionnement
- Évaluations formatives tout au long du stage
- Guide pédagogique avec évaluation initiale des compétences et évaluation des compétences acquises
- Formulaires d'évaluation de la formation à chaud et à froid (3 mois après la fin de la formation)
Ressources techniques et pédagogiques
- Documents supports de formation mis à disposition dans un espace en ligne dédié et projeté lors des séances de formation
- Modèles de documents, trame, fiche outils (documents administratifs, outils d'aide à la conception, etc)
- Méthodes participatives : type brainstorming, quizz, études de cas, mises en situation
Qualité et satisfaction
La majorité de nos parcours sont construits sur mesure, à partir de l'analyse du besoin de nos clients.
Nous avons choisi de retenir 3 indicateurs communs à chacun de nos parcours.
Les indicateurs sont collectés à l'issue de chaque parcours de formation.
Nos statistiques sont mises à jour annuellement et disponibles sur notre site web : www.lukea.fr ou notre rapport d’activité. (Disponible sur demande)
Capacité d'accueil
Entre 0 et 8 apprenants
Délai d'accès
8 jours
Accessibilité
L’individualisation de chacun de nos parcours (fond et forme) fait partie de nos priorités.
Notre équipe est à votre écoute pour identifier les aménagements ou les aides humaines adaptés à votre situation ou à votre besoin.
N'hésitez à nous faire part de vos contraintes lors de nos premiers échanges ou contacter notre référent handicap : hello@lukea.fr